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品牌策划100个挚识点之价盘体系篇|欧赛斯方法论

点击:时间:2020-12-22 19:25:11

大家好,欢迎来到欧赛斯超级品牌课堂,我是今天的分享人胡一,今天给大家分享的是欧赛斯方法论【品牌策划100个挚识点】中有关「价盘体系」的内容。


欧赛斯品牌策划100个挚识点

价盘体系篇


一.产品价值定位

欧赛斯价盘体系挚识点1:

价格的本质不是产品卖多少钱,而是消费者认为值多少钱。 

什么是价格呢?价格是产品价值的定位,价格的本质不是产品卖多少钱,而是消费者认为值多少钱。我们都知道价格其实是抽象品牌价值的具象化,虽然只是一个数字,但这个数字其实反映的是品牌背后的价值。一端对接的是产品的实际价值,另一端对接的是顾客脑海中的需求。它就像适配器一样,将两端匹配起来。当顾客认同这个价格,认为自己支付这么多的钱来兑换这个产品,买这个需求是值得的。企业又同意以这个价格来交易,最后双方以可视化的协议来完成交易,这样就帮助企业完成了商业链条的闭环。


欧赛斯价盘体系挚识点2:

价格决策是老板最大的决策。

价格关乎到整个商业模式是不是能够成立,价格决策也是最关键商业环节的决策。价格设置不好顾客不认可,那么企业前面做的所有的一切都是徒劳。价格不仅仅只是产品本来价值的一种可视化,也是顾客给自己购买产品的一个理由。所以定价格不仅仅是让价格与产品价值匹配起来,它更需要洞察顾客的底层心理,跟顾客的认知匹配起来,所以只要大家认为产品值这么多钱,双方能够按照一个协议价格来完成交易,那价格的设置就是合理的。所以才说价格的本质不是产品卖多少钱,而是消费者认为它值多少钱。


二.价盘设计

欧赛斯价盘体系挚识点3:

价格设计是营销的顶层设计,价格决定了营销模式,决定了营销投资和利益的分配。

价盘要如何设计呢?价格设计是什么呢?就是设计交易的一个适配器。价格定位首先不是消费者的承受力——不同的消费者,不同的购买理由,就有不同的承受力——而是营销模式的选择和产品价值的定义,以及如何设计销售者的利益分配。在营销中不仅有消费者利益,企业利益,还有销售者利益,这三者利益的满足,才构成营销行为。

价格定位是营销最重要的核心之一,影响价格最大的因素第一是你想卖多少钱,第二是你选择哪些销售者以及如何和他们分配这些钱,第三是你如何让消费者同意你的产品值这么多钱。我们经常看到同样品质的东西不同品牌价格差几倍,这价格是你做出来的,不是“了解”来的。


欧赛斯价盘体系挚识点4:

价格决定了市场上的卡位,价格决定了人群定位,价格设计决定利益分配。

价格它决定了品牌在市场上的一个卡位,决定了人群的定位。当设计好价格之后,能够和企业的需求匹配。另外一端它就要跟对应的顾客来做匹配,当产品被定好价格放到市场上去进行售卖的时候,价格就起到一个自动筛选客户的作用,某些时候价格甚至就是顾客的第一感知媒介,他感兴趣的时候会来看一下,不感兴趣的时候他就会直接离开。所以直接就做了人群上的定位。


欧赛斯价盘体系挚识点5:

价格带要考虑常销产品、利润产品、形象产品、阻击产品四大产品维度。

价格设计是一种市场的进攻行为,通过价格的设计来抢占属于自己的目标客户。所以价格的设计要符合产品组合的策略,也就是我们常说的要考虑常销产品、利润产品、形象产品、阻击产品四大产品维度。


我们再来看下四类产品的定义:

【常销产品】常销产品即主销产品。主销产品比较容易理解,是经过一段时间的推广,保持常销或者畅销的产品。这类产品的关键是通过持续的品牌沟通和消费者互动,尽可能地延长其生命周期。最典型的是可口可乐,通过这个时尚玩法,维持品牌活力,使产品长盛不衰。

【利润产品】长远地看,任何一款产品都会死的,因为它不可能永久地满足人们不断变化的消费需求。因此,我们需要不断去推出创新产品,引领和满足消费需求。在创新产品上,有两点很重要:第一,保持开放性,以降低固有文化的刚性;第二,尽力去寻求更深层次的消费需求。

【形象产品】形象产品是用来确定(母)品牌形象的产品,它往往具有高科技或其他独特价值。它可能是高价值高利润,为品牌创造新势能的;也可能是创始产品,代表着某种文化记忆。比如惠氏与雀巢合作推出babynes智能冲奶机,这注定是一款小众的产品,但是在推广上花费不菲,目的在于为品牌打造科技、安全等形象标签做助力。

【阻击产品】阻击产品即促销产品。企业都不是在真空中生存,都面临着这样那样的竞争,因此有时需要有一支产品承担为主销产品建立防火墙的角色,或者承担教育消费者的任务,这就是促销产品、阻击产品。


三.产品利润模型

欧赛斯价盘体系挚识点6:

价格表其实就是企业的利润表。

最后通过不同的产品组合,其实就可以预测出具体的营收利润,所以我们也说价盘其实是产品的利润模型,通过价格表就可以反映出企业的利润表。

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