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欧赛斯战略咨询:怎样才能成为一名优秀的咨询师(下)

点击:时间:2021-03-30 10:29:19

大家好,欢迎来到欧赛斯超级品牌课堂,上期我们跟大家分享了“怎样才能成为一名优秀的咨询师(上)”,本期继续跟大家分享剩下部分的内容。


怎样才能成为一名优秀的咨询师(下)

做咨询回到最核心的点,其实是要分析每个项目的状况,这里有个漏斗式的模型,我们来一一地做解读,如何更好地分析一个企业。


现状诊断

以阶段论为根基

首先我们在做咨询的时候,第一个阶段就是诊断。

为什么要做诊断呢?主要目的是分析问题,就像老中医把脉一样问诊。首先要知道企业的问题出在哪里,你才能帮它去解决。诊断的核心要以“以事实为依据,大胆假设,小心求证”。为什么要大胆假设呢?其实做咨询所得出的结论都是在假设的前提下,因为只有假设才去论证,最后得出是否成立。

就像经济学里面讲到的一样,其实经济学核心本身也是建立在假设基础之上。那如何做假设呢?其实要评判各种维度,比如说现在的国家处于一个什么样的环境?社会处于一个什么样的发展阶段?是否具备企业相匹配的发展条件等等。这些各个维度的要素都要去假设,所以说在做任何事情的时候,都要想到各个层面的一些要素,去假设各种的因素在哪里,优势点在哪里,是否能够支撑立论。然后去找到一个解决方案。

俗话说“自古不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。”这也是一个核心的概念。所以说在每做一个阶段的时候,必然会产生一个新的游戏规则。不符合新规则的将会被淘汰。在诊断的时候我们要根据现状,根据企业所处的问题,根据消费者所关心的问题,根据竞争对手所能触及的问题,去找到符合企业的新机会。

搜索资源

从真正的问题入手

搜索资源从真正的问题入手,才能够发现问题。如果都不能够发现企业的问题,那一定解决不了问题。事情的结果取决于事情真正的起因,有因才有果。

能够提准问题是解决问题的前提。我们在做咨询的过程当中,第一个动作是企业内访,内访的时候就是要跟董事长一对一面对面地访谈,就是要提问题。如果问题提得犀利、透彻、精准,其实后期的咨询工作就能起到事半功倍的效果。但是如果你提问题的时候,没有找到一个核心的点去切入,后面你会发现在解决问题的时候会捉襟见肘,没有任何的想法,所以说善于提问是洞察机会的前提。

而问题是否有效,关键在于是否制造了一个“困境”。假设企业处在困境,这也是提问题过程当中洞察到的核心点,就像哥伦布一样,往东走才能够到达印度和中国,但其实他当时是去寻找印度,但是偶然发现了新大陆,所以我们要带着自己的问题去寻找新大陆,才能够找到核心的解决方法。

洞察机会

以客观事实为依据

以客观事实为依据,这也是刚才前面提到的麦肯锡方法中的核心点,资源万千,那问题是如何被发现呢?

有三种搜索方法:

第一个是基于差异化的资源:什么是我有而别人没有的?是垄断的、是天生的,这个是我们立足的根本。

第二个就是基于共有的资源:什么是我有别人也有的,可能是行业标准、竞争门槛。

第三个是基于欠缺的资源:什么是我没有但是别人有?如何去规避它,扬长避短,这是做咨询的根本。

基于对“企业最具有竞争的地方在哪里?企业营销系统是什么样的?企业是靠什么盈利的?它的供应链系统是怎样的?”这些客观事实的基础上,得出洞察、结论或判断。

想象突破

打破固有观念的大胆

基于前面三部分“现状诊断、搜索资源、洞察机会”,项目要如何突破呢?我们作为咨询师要如何协助企业呢?

打破固有的观念,去大胆的创想。“想”就是要大胆的假设,构建梦想;“象”是细心求证,成竹在胸。第一个志存高远:为企业家构筑梦想,所有的企业家都喜欢有战略高度,如果你提的高度还没有他高,他觉得你可能看问题还不够深刻;第二个打破同质:基于竞争以全新的观念重新解释;第三个利于操作:必须要结合实际经验去审视这个项目,如果提出了解决方案,能不能操作、能不能落地,不能画一个空中楼阁,像海市蜃楼一样给领导听,领导听完之后花里胡哨,但是一说落地就坍塌了,那这样的话项目就落不了地,其实也不能解决问题。

我们在做咨询的时候,其实就像做创意一样:它是带枷锁的舞蹈。两难与兼顾的突破:没有束缚的想象力,就没有真正解决问题的力量。

重塑基因

构筑伟大的核心价值

如何构筑伟大的核心价值?要从很多的层面。比如说:

- 社会文化层面


图腾文化:华表、太极、龙、麒麟⋯⋯

吉祥文化:年年有余、仙桃祝寿、喜上眉梢⋯⋯

意念文化:十字架、万字、驱邪符⋯⋯

佛教文化:“阿弥陀佛”,“上帝保佑”

观念文化:“白猫黑猫,抓到老鼠就是好猫”

生意文化:“收礼只收脑白金”

其实我们必须要熟练地掌握各种文化,因为有的企业非常关注吉祥文化,比方说我们欧赛斯去年做的“东易日盛”家装项目,它们就非常关注风水的问题。所以说在风水上也必须要懂,那有的项目是做风景区、旅游区的,对佛教的文化也非常的关注,所以做为策划人必须要结合金、木、水、火、土五行文化,因为企业家也是非常关注五行相生相克的理论。

- 商业文化层面

在商业文化的基础上构建企业的品牌文化,有助于为企业产品的品牌市场定位提供有效的依据。首先要让企业在市场和消费者中创造优质的文化氛围;其次要在市场销售中展现丰富的商业文化内涵,最后是不断构成优质的文化理念,这一理念可以引导企业向着更为宽广的市场前进。

比如:耐克的品牌核心价值是“体育精神”,可口可乐的“乐观向上”、万宝路(经典美国西部“牛仔形象”)的“阳刚、豪迈”等。

演绎传奇

赋予用户购买理由

那如何演绎传奇,赋予用户购买理由呢? 

就像释迦摩尼一样,他在菩提树下坐了七天七夜悟成佛,实际上佛教或者宗教,是所有做品牌的一个信仰。

品牌就是演绎属于自己的故事。

做品牌最伟大的信仰就像宗教一样,让所有的消费者都能够崇拜你、跟随你、认可你,品牌就是演绎属于自己的故事。把你的故事讲好讲透彻,让所有的人没有理由不跟随你。

没有故事的城市是乏味的城市,有故事的城市才值得居住、投资、生活,没有故事的品牌是乏味的品牌。

持续动力

用新观点新方法

同时要有新的观点和新的方法,持续地去赋予品牌动力。

商业创新咨询是跨行业、跨专业、跨地域、跨时空的服务。今天做食品行业、明天做地产行业、后天做汽车行业,所以说策划人的知识面是非常广的,它是横向在进行延伸的。

做咨询最核心的点是咨询面是要非常广,要懂得市场营销、广告学、经济学、管理学、可能还要懂得生物学等等各个学科。

今天,商业已经知识化了。麦肯锡做得最成功的就是把所有框架和体系,建立在知识的浓度和知识的密度之上。把知识作为咨询公司前进的驱动力是最核心的。

同时我们做为策划人要拥有渊博的知识:文史哲兼备。商业创新是从极广阔的世界中寻找商机。世界包罗万象,纷繁复杂,只能依赖生活的常识与洞察力——这些来源于文史哲的。

修养:站在无数巨人的肩膀上远眺;

文:对商业与生活的观察与领悟;

史:经验教训的总结、累积、启发;

哲:自我反思的能力;

以文史哲为基础,广泛涉猎,才能当好企业家的参谋。

同时还要精深,能用新观点解释旧事物。精深不仅仅意味着必须对营销、品牌等专业领域具有丰富的知识,同时对操作层面要有实际的把控能力。

咨询师的两种能力:

把一本书读成一个词

把一个词读成一本书

咨询师最核心的两大能力,第一个是把一本书读成一个词,高度凝练的能力,高度概括的能力,读成一个点。同时也可以把一个词和一个点能读成一本书,能够针对一个点进行扩散,你的知识面能够有多大,你的知识海洋层面有多广,能够扩散出来,就能够体现出来你的知识密度。

提案应该注意什么?

策划师在撰写提案文件的时候,还有两个很关键的点是必须要掌握的,一个是结构性的能力,因为结构性是提案核心的要点,同时也是考验咨询师逻辑的基础,是要用结构化的思维去创造内容;第二个是关键词要直指人心,要把几个关键的点拎清楚,用三个字能讲清楚,就不要用一句话讲;用一句话能讲清楚,就不要用一段话讲。很多时候前面所有的分析都是对的,但是最终呈现到方案里面,可能会缺乏逻辑没有结构性,逻辑推理不够严谨,这都会给提案方案造成很大的问题。所以说关键词是直指人心的语言,用关键词来表达核心主旨和核心思想。

因此,我们说咨询师也需要有建筑家一样的结构观念,诗人一样的表达语言。

根据对象决定表达方式

我们在面对客户的时候,其实有两种客户:老客户和新客户。老客户是我们是服务过的客户,像我们欧赛斯服务过了很多三年、五年的客户,大家都非常熟悉。

对于老客户:开宗明义

对于老客户的方案最大的一个核心点,我们提炼了四个字叫“开宗明义”,开门见山地讲核心观点和未来的方向。不要啰里啰嗦,要直指核心。但也要注意对方的接受程度。

对于新客户:循循善诱

对于新客户,由于是刚刚合作,其实大家还处于磨合期,或者是还在接触的过程,这个时候我们要循循善诱,告诉他们我们欧赛斯的服务方法是什么,服务理论是什么?服务内容是什么?如何帮助企业做好品牌战略,为什么我们能做好别人不能做好,所以说建立信任是关键,当然没有合作的客户要去引导他们信任我们。第一年合作的客户要建立信任的基石,为后面的两年、三年打下基础。这样才能展现我们的作业能力和头脑思维。

所以说做咨询本质上就是在不断地积累不断地突破自己,你最大的对手不是公司里的其他同事,而是你自己,要突破你自己的认知边界和思维框架。在实践的过程当中要学会总结。

一方面要总结学习到的和应用到的工具理论和方法,在实践过程当中的应用到底是正确的还是错误的,哪些地方不够好?要总结实践的理论,结合实践成功的案例总结出自己的理论方法。所以说我总结了两句话叫:“总结实践的理论,践行理论的实践”,要把自己总结的理论和方法,运用到下一个项目的实践当中。这样循环往复,我们就一定能够成为一名优秀的咨询师。

好了,今天的分享就到这里。希望这些内容能对做咨询行业的人有一定的收获。

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