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品牌战略咨询作业中,如何让沟通具有深度说服力

点击:时间:2021-06-08 16:25:55

大家好,欢迎来到欧赛斯超级品牌课堂,我是欧赛斯的创始人及CEO何支涛,今天给大家分享的内容是《如何让我们的沟通具有深度说服力》。


如何让我们的沟通更具有深度说服力?其实只有一个答案:就是真知灼见。


真知灼见


为什么是真知灼见呢?因为我们欧赛斯给客户提供的服务是以品牌为中心,帮企业提供商业致胜之道。而一个企业的成功本质上是一个小概率事件。成功是偶然、失败是必然。失败是一个大概率事件,成功也是一个小概率事情。我们怎么样在各种失败的可能性中,帮企业找到最能够成功的路径和最能够成功的方法,我们称之为真知灼见。它是非常难得及稀缺的知识,才能够被称之为真知灼见。

我们在跟客户沟通的时候,大部分人只是阐释观点和表达意见,只有少数人能找到底层规律、找到成功路径,而只有找到底层规律和成功路径,我们才认为他找到了真知灼见。这时候把信息有效地传递给客户,这个沟通才变得有价值,传递的才是干货,这样才能打动我们的客户。

伟大的领袖毛主席在抗战刚爆发的时候,花了几天几夜的时间写了本书叫《论持久战》。而这本书本质上就是真知灼见,因为他分析了抗日战争敌我双方的形势,分析了战争未来发展的态势,分析了这个仗怎么打,提出了指导战争进程的各项战略战术的原则。这本书成为了一份能够指引战争进程的纲领性文件。而这份纲领性文件在当时特定的历史时期是非常极其关键的,起到了定海神针的作用。


客户找到我们咨询公司,要的是解决方案,而解决问题的方案中,其他公司出的999种方案是观点、偏好,或者只看到了局部问题,只是提供了自己的见解,但这些都不是客户所需要的。客户想要的是一个解决方案,怎么能真正帮客户取得成功、取得胜利。我们把它找出来了,就是真知灼见。

真知灼见就是致胜之道

真知灼见从根本上就是致胜之道,而它的价值在战争年代意味着生死,在商战时代也是意味着生死。而如果没有在商战中成功,企业就会损失利润、导致大部分员工失业,面临倒闭。

我们和客户要讲100句话,可能没有1句是真知灼见;我们可能套用了10个模板,但可能没有一个模板能表述出真知灼见。

什么是真知灼见?

真知灼见是对底层规律的真正知道和确实看见。

为什么真知灼见如此稀缺?

因为深度分析能力及深度思维能力是超级稀缺的,而深度的商业见解和商业判断力也是超级稀缺的。所以我们的思维能力、分析能力、商业见解、商业判断是四个超级稀缺的资源。只有把这四个超级稀缺的资源汇总在一起,才能够聚合成真知灼见,才能去解决客户的问题。

历朝历代,一流的智力资本是远远少于勇力资本的。得诸葛亮才能得天下,得最优秀的头脑才能得天下;但是得张飞得不了天下,得最强的战士得不了天下。因为得天下需要谋篇布局、统筹规划,需要下一步看十步,需要找到能够成功的路径,并且指挥调动所有的资源去占领路径,朝着正确取胜的方向进发,并且不断积累自己的实力,经过长期漫长的奋斗才能取得成功。

优秀管理者和普通管理者的区别

优秀管理者和普通管理者的区别:实际上在于思维的技能。而思维技能是深度分析能力和深度思维能力。

罗伯特·卡茨是美国著名的管理学学者,曾在哈佛商业评论(HBR)发表《有效管理者的技能》一文。他提出成功的管理人员,需要同时具备三个基本的管理技能:第一个是概念思维技能,实际上就是思维能力;第二是人际关系技能;第三个是专业技能。这三个技能是成功管理人员应该具备最根本的核心技能。



深度思维技能需要有高度、深度、远度和透度。本质上通过看高、看远、看深、看透,找到核心规律、抓住主要矛盾、抓住核心要素。

爱因斯坦曾经说:“我们无法在制造问题的同一个思维层次上解决这个问题”。我们的思维层次必须要上升一个层面,才能找到解决问题的答案。


优秀策划人的能力模型

一个优秀策划人的能力模型,包含了大量核心阅读能力(底层知识积累)、专业底层、营销知识、品牌知识、研究深度。


大量核心阅读能力(底层知识积累)的思维能力包含:分析能力、推理能力、演绎能力和结构化能力等等;这个能力是在求学期间形成的,往往需要5-10年的时间去构建,这是一个优秀策划人最基础的能力。

在思维能力上层需要构建专业的底层能力。企业经营管理知识包括:管理学、组织行为学、经济学、运筹学、社会学、财务管理、战略学等等,构建了对企业经营和管理的基础性专业知识体系。这个能力我们认为一个优秀的策划人需要五年的时间。

在专业知识上还需要构建营销知识,需要打造市场营销学知识:其中含有市场营销学、广告学、文案学等营销知识的内容。这个能力通常是大学课堂传授的知识内容。这个能力一个优秀的策划人则需要3年的时间。

在营销知识上还要构建品牌知识。目前中国没有一家大学在教品牌知识,而想要学习与品牌相关的知识,则需要通过读大量的书籍,看百年《麦迪逊大街》在广告风云的变迁。从而挖掘对品牌各家各派的理论、方法、工具。品牌知识的战略相关知识包含了品牌定位、品类战略、USP理论、品牌形象等等,构建品牌知识的大厦。

一个优秀的策划人还需要对策略端有研究深度。策略端研究深度包含了战略+策略系统+创意+表现;还要对市场有深度研究,包括了公开市场研究、竞争对手研究、消费者研究、企业内部研究等做深度的挖掘和理解。

所以构建一个优秀策划人的能力模型是相当不容易的,它需要有大量的时间积累,就像建大厦一样,要提前把地基搭好,铺上一层地基、两层地基、三层地基,构建起整个知识的大厦,而这个知识的大厦实际上是在项目的策划作业过程中,再去发挥创造真知灼见的方法。

以真知灼见的标准做每个项目

我们需要以真知灼见为标准做每一个项目。首先要有深度积累、对大量信息进行采购、进行知识的购买、进行深度的思考、做大胆假设、做小心求证、排除各种不可能性,锁定可能性和找到成功的路径。因为真知灼见是最具有说服力的,真知灼见是欧赛斯的项目标准,也是欧赛斯想构建的真正的核心竞争力!


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