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欧赛斯战略咨询:怎样才能成为一名优秀的咨询师(上)

点击:时间:2021-03-30 10:06:03

大家好,欢迎来到欧赛斯超级品牌课程,今天给大家分享的是“怎样才能成为一名优秀的咨询师”。


怎样才能成为一名优秀的咨询师(上)

做咨询我们都有这样的心得体会:咨询懂得越多,越觉得自己很无知,做得越好的时候,越觉得自己好像还缺什么。其实咨询师是金字塔顶端的一个行业,能做到顶尖咨询师的人,真的是凤毛麟角。因为这个行业是知识密度非常高的行业,我非常喜欢相声界郭德纲,他每次在说相声的时候,都会说一句话:“我是相声界的一名小学生”。他一直用自谦的口吻来介绍自己。其实就像做咨询一样,每个人在行业里扎得越深,越觉得自己什么都不懂,做得越好,越觉得自己还差得很远很远。所以说要成为一名优秀的咨询师,其实要具备很多技能。

今天就借这个机会和大家做一个分享,如何做或者如何去学习,才能成为一名优秀合格的咨询师。

对过去看得越深

对未来看得越远

——丘吉尔

我觉得咨询师最核心的是要对过去看得越深,对未来才能看得越远。我们必须要把知识往回看,对整个的历史、文化、经济知识、商业理念,我们必须要深刻地掌握,这样才能在未来的商业方案中拿来为我们所用。

那如何“对未来看得越远”呢?我认为一个是要扎根当下,再一个紧跟目前社会的大环境和大趋势、紧跟一些行业的大咖、专家,他们知识的密度让我们的视野拉高拉宽看远,这个是必须要做到的。“对过去看得越深”是说我们必须要对西方的各个大咖、各个专家,他们讲的理论体系要熟练的掌握,这样才能把文化知识掌握得更加牢固。

今天我提到的这个人,大家可能没有听过他的名字。这个人是谁呢?他叫“伊戈尔·安索夫”。他是战略管理的奠基人、也是战略管理之父。


战略管理的奠基人

伊戈尔·安索夫

其实大家提到战略管理,就知道德鲁克,提到竞争战略就知道迈克尔·波特,但实际上在历史战略管理咨询史上,伊戈尔·安索夫才是战略管理的奠基人和启蒙者。他是最早提出来公司战略管理和战略管理理论学派的创始人,伊戈尔·安索夫他是一个俄罗斯人,在俄罗斯的海参崴城市长大。其实这个城市大概在1860年的时候,也就是清政府的时候,伊戈尔·安索夫就与中国有了很深的渊源。可能大家一直认为战略管理的起源是从西方传入的,都觉得西方的创始人是最伟大的,但实际上伊戈尔·安索夫才是战略管理的奠基人。

讲到战略管理、战略咨询,其实我们不妨往回看下历史发展的节奏。企业家提到最多的是品牌,因为企业都想打造品牌,构建自己的独特心智化品牌。但其实品牌理论的诞生是非常短暂的,也就50年左右的历史。营销理论的历史也就不过100年,也是非常的短暂。而战争历史已经达到了7000年,人类历史其实已经超过1万年,像生物历史大概有2亿年,而地球的历史已经超过了46亿年。所以说我们可以看到不管是从营销还是到品牌,它的历史理论和构建,都是近代才完成的。所以说我们要去学习品牌理论和营销理论,也就不过追溯到100年以前的历史。


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品牌

我们今天一直在讲品牌,那如何去做品牌呢?我们要有什么样的思维呢?

不能拯救先天不足的商业理念

品牌不能解决所有的问题,因为品牌首先就不能拯救所有先天不足的商业理念项目,有些项目在诞生的时候商业模式就有问题,所以说品牌也不是解决企业问题的唯一手段。

不能为某一群体或某一个体所拥有

不能为某一个群体或某一个体所拥有,什么意思呢?意思是说没有一个群体是能够独占品牌的。

不是像肥皂泡似的吹出来的

它也不能像肥皂泡一样简单地吹出来,或者说野蛮式的扩张、野蛮式的扩大。

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同样,品牌的成功

不取决于所谓“创意”的实施

也不取决于所谓的创意实施,特别像一些企业,只在乎形象,都觉得把形象做好就是品牌营销了,就能打造出伟大的品牌。但实际上这两年我们可以看到想要做好企业形象,其实品牌的建设是其中一个很重要的环节,当然了真正伟大的企业还是不仅仅只是品牌形象而已。品牌建设之路还很远。

不是通过任何一种“烧钱”策略可以赢得的

前几年我们知道很多的互联网项目,都是通过资本拿到钱,去融资去烧钱去打价格战,快速地把一个品牌打造起来。但是这些品牌也犹如过眼云烟,很快地消失在我们的视线之中。

不能用传统的思维和做事方式来加以评价

不能用传统的思维和做事方式来评价品牌,因为品牌其实也是在净化和升级,必须要结合现代的数字化的手段。

其实每一个咨询师接触最多的是企业方的领导,他们都是董事长级的人,那他们到底是怎样的一种思维?他们到底是一个怎样的心态?他们内心是怎样的呢?

我做了这么多年的咨询,说说我的感受,我觉得每一位董事长、每一位领导,其实他的内心都是孤独的。他的孤独体现在哪里呢?其实越站在企业的最顶端,越往上风景越美,但是越往前则是无路可循,因为他就像一个灯塔,所有的人都在仰望他,都需要他来指引企业怎么去走,他就像航海上的一艘巨轮的掌舵者,所以说当领导不知道路的时候,其实所有的人都会掉队。


我们说如何让领导能够带好队,能够带领着企业一直沿着一条正确的方向前进,这也是咨询师要去干的一件事情。因为咨询的工作本质上是站在企业的外部,也叫第三视角,去审视企业它的发展,应该一二三步怎么走,这样就会更加客观。其实对于企业内部往往是当局者迷,有的时候领导也不知道未来的方向在哪里,所以说咨询的价值就在于,告诉我们的领导未来的战略路径应该怎么走。当大家都不知道方向的时候,跟好队干就完了!

每个咨询师要具备的技能就是要不断地去实践、不断地去训练,就像李小龙有一句话:我不怕练一万招的人,只怕把一招练一万遍的人“。


李小龙就是这样的人,他最厉害的一招就是截拳道,把一招练得非常的牛就可以了。在我们咨询的行业也是一样,有很多的理论体系,也有很多的方法,但是我们如何去把每一个理论体系、每一个方法、每一个工具熟练的掌握及运用,能够参透研究得清楚,这个是非常关键的。

常常有很多的咨询师,在为企业解决问题的时候,对所有的理论方法自己还是一头雾水,弄不清来龙去脉就为企业解决问题了,当企业提出问题的时候也是答非所问,根本无法帮助客户解决实际问题。

我在这里举个例子,做咨询行业的人都知道,有一个非常好的企业分析工具叫SWOT分析,也叫SWOT矩阵。SWOT矩阵在很多的咨询行业里面应用还是非常广泛的。

原先我们做咨询的时候经常用到这个工具,但是这两年很多的咨询师已经不再用这个工具了,为什么呢?因为都在往品牌定位走,SWOT分析找不到定位心智关键点,那SWOT分析是不是没有用了,或者说有的公司做超级符号超级方法论对吧,SWOT分析好像也没有太大的用武之地,所以说SWOT分析慢慢地不被广泛运用了。

但是SWOT分析矩阵它的诞生发展到目前为止,这也有一个渊源的。我们去年有一次在和客户提报的过程中,没有完全的把SWOT矩阵工具拿过来用,而是用了另外一个逻辑来讲结论,但是其中客户方的人就问:为什么没有用SWOT分析做结论?那SWOT分析到底是正确还是错误的呢?SWOT分析到底是用来做什么呢?我们来研究下SWOT分析的来龙去脉。

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SWOT矩阵

真面目和三位发明者

SWOT分析其实它最早的创始人叫阿尔伯特·汉弗莱,他是最早提出来SWOT分析原型的。但实际上它当时并不叫SWOT分析,而叫SOFT模型。它包含了SWOT分析矩阵当中的优劣势的几个概念,那第一个提出SWOT分析的是谁呢?他叫肯尼思·安德鲁斯,他最早把SWOT分析进行框架系统化的归纳,发表在哈佛商学管理的书籍当中。再后来有一个非常厉害的人叫海因茨·韦里克,这个人重点把SWOT分析做了更加实践化的应用,他是怎么运用的呢?

我们刚才说SWOT分析只是分析问题的一个评判手段,并不能得出完全的结论。海因茨·韦里克就把它做了一个整合,叫TOWS模型。实际上就是把SWOT分析做了一个颠倒,能够更好的帮助企业家董事长们去做更好的决策。


我们来看对比这两个模型:安德鲁斯提出的SWOT分析有内部优势、劣势,和外部的机会和威胁,但是如果用这个模型去分析所有企业,其实只是个辅助评判的工具,得到的知识一个工具或者说是形式,并不能够做出战略的决策。

(SWOT矩阵)


那战略的决策如何去做呢?其实本质上还是叫TOWS模型,这个模型的好处是什么呢?

(TOWS矩阵)


比方说在我们做决策的时候,SO策略是机会和优势的结合,那如何利用优势去抓住机会?在这个策略点里面可以更加深度的去挖掘。现在企业做品牌做产品一直想着增长,那如何去做增长?其实就是要找到SO策略,找到你企业的增长战略,基于你目前的优势,发现外部的机会在哪里,来确定未来的战略方向,这样的话就能够确定增长的方向和增长的战略决策。

同时提出了WT策略、ST策略以及WO策略,同样企业在面临危险的时候,应该采用多元化的策略,如果说企业内部又很弱,但是外部又充满了无限机会的时候,必须要选择WO策略。我们要做企业的转型或者说产品的转型,如果既没有优势又面临着很多的危险,我们必须要采取的是防御性的策略。TOWS矩阵能把单纯的SWOT分析更加系统化地做一个运用。

所以我们做咨询行业,每天都在与企业家和董事长做深度的沟通,那深度策略是与客户沟通的重要的途径。同时犀利创意只是伴随着我们在作业的过程中,与客户长期合作的支撑。

深度策略是与客户沟通的重要途径

犀利创意是与客户长期合作的支撑

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做咨询就是做知识

做咨询经常要给客户提案,其实提案的过程更像是一场专业的表演。对接的是你过去二十年的经验总和,同时对接的是你近一个月或两个月以来对这个行业、对这个品牌发现问题的总结。所以说如何解决问题是你在提案的过程中,表现你专业知识、分析问题的能力。还有阐述问题的角度都是非常关键的,同时也是智慧的较量。

因为现在的企业下面的高管,他们也都是非常厉害的。有的企业高管的背景以及资深度也是非常专业的,所以说我们必须要用更专业更智慧的知识体系,和企业高管做一个碰撞,同时必须要带着客户走,要不然你就会变得被动。让客户带着你走,那咨询的价值就没有意义了。那就成了广告公司的模式,广告公司就是客户让你怎么做你就怎么做。

明确基于谁的立场和谁沟通

我们服务对象到底是企业,还是企业的经营者?最重要的不是你和谁沟通,而是你基于谁的立场。

如何去引领客户呢?本质上还是要以老板的思维,老板的思维是什么样的思维呢?

我们来试着拆解“老板”这两个字的意思:


我们可以看到“老”上面是个“土”字,无论老板大小,土气就是接地气,总会在阳光照到的一面表现出“安全”感,才能获得别人的依赖,从而产生生意。别人要信任他,同时他自己又喜欢落地的项目。

我们看到“老”的右上部分是一条地平线,意思是接受天堂与地狱的双重磨练,黑白两道通吃,才能成就一个成功的老板。

而“老”的下半部分是在地底下,老板则要像“匕首”一样锐利,该出手时就出手,做决策其实是所有的老板和所有的企业家,最头疼和最吃力的一件事情,也是最考验智慧的一件事情。所以说敢于决断、敢于力排众议,是所有企业家必须具备的。否则是维持不了企业的运作。雷厉风行,否则维系不了整个企业的运作。

我们再来看老板的“板”字。


“板”字象征着老板需要两种核心能力:

左边的“木”代表:企业的资源,也代表老板身边的人。十年树木,百年树人。老板首先要善用资源,善于用人,才能将企业价值最大化。用人用得好,企业做任何事情就事半功倍,像有的企业老板可能的个人能力比较单一,但是他用人用对了,那他的企业也会发展的比较快。像马云虽然很厉害,但他毕竟只有战略的眼光,看待问题的角度和分析问题的能力是非常强的。但是他在IT和其他的技术层面其实也不懂,但他会用人,找到核心的人,就像刘邦一样打仗不行,运筹帷幄也不行,但是他会用人,打仗有樊哙,运筹帷幄有张良,管理国家后勤有萧何,所以说找到“汉初三杰”三个人,他就能够把伟大的事业继承下去。

“板”字右面是个“反”字,反者、颠覆也,一个老板,不能因循守旧,必须随时打破;常规,出人意料做出创新行为。被人“意料”得到的老板无一例外终被淘汰。企业经营、产品也随时改变,才能使老板笑傲江湖,立于不改之地。

超越议题谈议题

取法于上,得乎其中,从更高更广的角度引导你的客户

所以说做咨询,必须要掌握老板心里的想法,这是老板思维的基本点。那懂得老板思维之后,就懂得了如何和老板交流。要超越议题谈议题,最伟大的咨询师一定不仅仅是进入问题而谈问题的,一定是就问题而发散而展开,各个维度、各个角度去超越传播来谈传播、超越产品谈产品、超越市场谈市场、超越品牌谈品牌、超越渠道谈渠道、超越价格谈价格,只要是围绕着企业老板关心的、以利益为中心发散性的问题,才能够把咨询价值发挥出来。

本期我们的内容分享到这里就结束了,下期我们会从“现状诊断、搜索资源、洞察机会、重塑基因、演绎传奇、持续动力”几个方面具体跟大家讲解“如何做一名优秀的咨询师”。欢迎持续关注。


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